“Las empresas reclaman valor en la negociación”Destacado

En uno de los últimos talleres que he impartido sobre mediación en el ámbito de las relaciones laborales, percibí por parte de algunos de mis alumnos cierto rechazo a la fase en que se aborda la negociación, precisamente, la fase en que se ha de trabajar el acuerdo.

Dada mi experiencia profesional, se me ocurrió plantear en clase un caso práctico real en el que se trabajara la fase de negociación, previo análisis del conflicto, haciendo un especial hincapié en los valores que se han de añadir para que un acuerdo sea eficaz y duradero.

Sin embargo,  llegados a la fase de la negociación comprobé que tres alumnos dejaron de participar y que tan sólo estaban preocupados por cerrar un acuerdo.

Por más que intenté explicarles la importancia de gestionar eficazmente la negociación, me di cuenta de que no podían entenderme, precisamente, porque no contaban con las herramientas para poder asimilar la necesidad de planificar este proceso, previamente  a gestionar cualquier sesión de mediación en la que se abordaran los acuerdos, algo que estaba fuera del programa del taller que se me había pedido impartir.

Ese fue el momento en el que valoré la importancia de que la formación en mediación, también implique saber transmitir el valor de la negociación para las relaciones laborales en la empresa y que ello pasaba por formar mediadores, que sean capaces de utilizar las técnicas necesarias para preparar y planificar estratégicamente la negociación.

La etapa de la negociación en el proceso de mediación

La etapa de la negociación en el proceso de mediación es el momento en el que las partes van a plantear cuáles son sus intereses y sus metas para poder alcanzar un acuerdo. Si bien es cierto que, parte de los mismos ya han venido apareciendo a lo largo del proceso de mediación, ahora hay que ordenarlos y trabajar con la información que se ha ido recogiendo. De ahí que el mediador no pueda dejarlo a la improvisación, porque estamos hablando de una negociación en que la reputación de las partes también pasa por un acuerdo que sea asumible, al tiempo que eficaz y perdurable en el tiempo, dada la idiosincrasia de las relaciones laborales.

La negociación, por tanto, no puede estar sujeta a la espontaneidad, si no a la planificación, y a un correcto análisis previo del conflicto en todas sus dimensiones, lo que no es excluyente de la creatividad.

El éxito de la negociación dependerá, en buena medida, del modo en cómo se prepare la fase previa de la misma, es decir, la planificación estratégica.

Preparar la negociación

Preparar la negociación consiste en analizar con objetividad, imparcialidad y neutralidad la situación de cada parte, para así poder conseguir la máxima información posible, y conocer sus necesidades para que puedan comprometerse mediante un posible acuerdo.

Para poder asumir un mayor “control” de las sesiones de mediación en que se trabaje la negociación, es necesario haber obtenido previamente la información suficiente que nos permita trabajar conociendo las situaciones de ambas partes, así como sus necesidades para evitar la improvisación mal entendida, que les pueda hacer fracasar en su intento de alcanzar acuerdo.

Esto es así, ya que la planificación estratégica nos ha de asegurar una preparación suficiente como para conocer las metas de ambas partes y, lo que es más importante, que las partes con la ayuda del mediador profesional sepa cuáles son las metas a alcanzar y lo que necesita la otra parte, quedando el mediador en un segundo plano.

Cuando arranca la fase de negociación, las partes tienden a ver el proceso con la imagen del mítico “pastel fijo” de la negociación, es decir, la imagen de una cantidad fija de recursos a distribuir, de tal forma que al inicio lo que las partes perciben es que lo que una parte gana es a costa de lo que la otra pierde, de ahí la importancia del trabajo que tiene que realizar el mediador, para conseguir que las partes se esfuercen y cooperen, generando valor en la negociación.

La transformación en el espacio de mediación

Se trata de lograr una transformación en el espacio de mediación, que permita alcanzar un acuerdo que mejore y distribuya el conjunto de recursos disponibles desde una dimensión innovadora, integrativa, colaborativa y creativa, que garantice un acuerdo eficaz.

Para ello, habrán de tenerse en cuenta:

Las prioridades que cada parte tiene sobre los diversos intereses. Por ejemplo, los trabajadores pueden tener como prioritario la subida salarial, frente al incremento del número de días de libre disposición. La empresa puede tener como prioridad la viabilidad de la compañía y las medidas necesarias para poder mantener los puestos de trabajo, frente a la subida salarial que plantean los trabajadores. Es decir, habrá que tener en cuenta los intereses y la importancia que cada parte da a cada uno de ellos.

Identificar a las partes, porque quienes acuden a mediación, no son quienes necesariamente tienen potestad para alcanzar un acuerdo. Por tanto, habrá que identificar a las partes que no estén presentes, pero cuyos intereses puedan estar en juego en la negociación y que puedan influir en la misma.

No sólo las estrategias de cada parte, sino también la propia estrategia del mediador en la negociación, es decir, las conductas que serán las más apropiadas para que las partes alcancen sus objetivos. Por tanto, habrá que valorar la necesidad de crear un itinerario por donde se prevé que discurrirá esta fase de la mediación.

Trabajar con la información, descartando la innecesaria, contrastando la información de que dispongamos y ordenándola de acuerdo a la planificación y estrategia, así como atendiendo desde la neutralidad y objetividad a los intereses de cada parte.

Delimitar lo que cada parte desea de la negociación. Hay que prever que a lo largo de la negociación surgen niveles de aspiración, es decir, el objetivo con el que se comienza y que se conoce como oferta de apertura y el objetivo final, el de cierre basado en las verdaderas necesidades.

Desarrollar un sistema DAFO. Que nos permitirá ir valorando como los puntos fuertes y debilidades de cada parte pueden ser el contrapunto de negociación de la otra y los elementos para equilibrarlas y trabajar con ellas en planos de igualdad.

Tan importante como preparar la negociación, previendo los objetivos de cada parte, es hacer ver a cada parte cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado, ya que ello permitirá avanzar en determinados momentos hacia el acuerdo superando los puntos de resistencia, y avanzando en la zona de negociación.

En resumen, la planificación en la negociación es esencial, y hacerlo previamente a  cada sesión es imprescindible, ya que de no hacerlo se pueden escapar aspectos que haga a las partes no sólo no alcanzar acuerdo, si no generar situaciones de desacuerdo que hagan inviable que sus relaciones perduren en el tiempo, siempre debemos recordar que las empresas que confían en la mediación, reclaman un valor añadido en la negociación.

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